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【宝诗国际酒业】-消费者不需要教育,需要的是体验和唤醒!
【宝诗国际酒业】-消费者不需要教育,需要的是体验和唤醒!
作者:   来源:    时间:2017-02-21 11:01:42    字体:[大] [中] [小]

企业要善于倾听,善于换位思考,善于沟通,善于理解。而不是一味地教育。消费者根本就不需要你去教育,需要你去“唤醒”!消费者对葡萄酒的真正认知,不是教育出来的,而是体验出来的。


  

信息不对称的时代过去了

  以往酒水销售采用是传统经销模式,从代理商到批发商到终端店等一系列层级管道,产生了“渠道为主、终端为王”“盘中盘”的营销实践论。渠道是优势,也是商家筑起的壁垒。

  在这套体系里,主导是厂商,消费者是被动的。厂商利用信息不对称,做宣传推广,构成了虚高价格。厂商通过多管道将产品铺向消费者,品牌与消费者其实是没有连接。

  消费者也的确不懂葡萄酒,从而由于这种不成熟的状况和信息的不对称,导致市场一直被厂商所主导。

  然而今天,这种信息的不对称基本不存在了。消费者可以轻松地了解一切信息,厂商不敢也不能再轻易地忽悠消费者。


  

消费者话语权越来越大

  今天互联网正在改变这一切,到了消费者话语权时代。产品做得好不好,体验做得好不好,成了成功的关键。

  在移动互联网时代,信息量大、信息流动快、范围广,因而极大的消除了信息的不对称、不透明。在这场革命中,消费者拥有了更多的知情权和选择权。在点对点营销时代,消费者是主导。

  这就是很多企业还在使用传统营销不见效果的原因。高额的广告投入、大量的疲劳轰炸、渠道代理的地面推广等方法把货卖出去,已无法形成真正的口碑效应。

  没有体验,就没有成交。消费者拥有了话语权,有了真正的选择权。不是买完东西就跟你结束了关系,相反,购买了你的产品,体验才真正的开始。


  

消费行为是动态的

  消费行为虽然受到年龄、性别、生活方式、偏好等差异会有可预见的倾向,例如老年人一般不会购买时尚的服装。然而,消费者的行为是动态的,不是稳定不变的。环境和场景因素会使需求被调动和激发。商家要做的不是简单地将消费者划分为不同的群体,而是要洞察消费动机,并在此基础上去引导。消费者本身是单纯而直接的。在消费认识上,一个最大的误区是消费者需要被教育。

  我们经常说要通过消费者教育,让消费者喜爱我们的品牌。但如果这种教育仅仅是给消费者开个会,不断填鸭式式阐述,是没有效果的。

  上个世纪年代,苹果发表了Newton,创造了个人数字助理,早期的PDA。在2001年,苹果推出了MacOSX。

  2000年代初推出的iPod数码音乐播放器大获成功,配合其独家的iTunes网络付费音乐下载系统,并击败索尼公司系列成为全球便携式音乐播放器的代表,随后才推出了iPhone、iPad系列产品。

  如果“教育市场”是一味单向的灌输,那么你仅仅是想说你的产品好,仅仅就是想让消费者购买你的产品。其实,没有几个企业敢扛教育市场的大旗,很多是为自己的销售做消费者教育。这种有倾向性的教育一般不会获得消费认可。

  今天,“教育市场”不如做产品体验,边玩边学,边玩边喝,才会SO EASY!才会HOT!


  

消费者需要是唤醒

  如今,仅有好产品是不够的,还要获得消费认同。消费者教育的目的是要提高比较能力和鉴赏能力,这其实是一个唤醒的过程,当然也是企业培养市场、争夺消费者的过程。

  一款新车还没有上市,厂家就迫不及待地宣传着自己的优秀,大谈特谈哪里如何好,即使没啥真正的优势,只不过玩了很多文字游戏。甚至很多配置都在偷工减料。

  这种填鸭式的、想教育消费者的方式注定是行不通的。它没有让消费者真正的体验,也没有唤醒消费者内心的需求。

  以往,由于知识所限、信息不对称及消费目标的不明确,消费者极容易受到营销者的摆布和操纵。

  但现在,信息空前发达,没有死角,透明化程度很高,对商家也提出了更高的要求。


  

单纯的教育将失去效力

  以前我们常说,葡萄酒是舶来品,消费者还没有形成饮用习惯,酒杯都不会拿,市场还需要培育,需要教育消费者。“教育市场”这个曾经天经地义的口号,在今天我们不得不重新思考。

  以前我们买手机,会认真看一遍说明书,而今天你买了一款手机会看说明书吗?就算是你买了一个全新功能的产品,你甚至都不愿意看说明书。

  IPAD为什么受到大家欢迎,有位家长说过:一个五岁的小孩,不需要学习,就可能使用它。今天的消费者似乎变得更加不具耐心,变得更懒,不喜欢复杂,更不愿意听这个技术、那个功能,不愿意被教育,而是一切都在使用感受上。大家都不爱看说明书,都不爱静下心来学习,而是一边玩一边学,一边玩一边骂或一边赞,这就是体验时代!

  消费者从自立到自觉,主要体现在消费动机的变化。消费者对葡萄酒的真正认知,不是被教育出来的,而是体验出来的。而你,最好做一个唤醒者。


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